En effet, la pérennité de son entreprise repose grandement sur lui. La capacité de la fonction Marketing à comprendre et à influencer les comportements des consommateurs n’est pas sans poser quelques problèmes. Section 1 : Historique et organisations de la fonction commerciale. Les métiers de direction commerciale . Quoi que l’on dise, un corps sans tête n’en est pas un. Depuis les années 1970, des associations de consommateurs mettent en avant la dépendance de certains clients aux marques et les dangers de l’omniprésence des publicités. I- Définition et rôle : L’action commerciale c’est l’ensemble des tâches qui visent à la satisfaction des besoins de la clientèle, Il/elle assure le traitement commercial et gère les tâches administratives. ��w�G� xR^���[�oƜch�g�`>b���$���*~� �:����E���b��~���,m,�-��ݖ,�Y��¬�*�6X�[ݱF�=�3�뭷Y��~dó ���t���i�z�f�6�~`{�v���.�Ng����#{�}�}��������j������c1X6���fm���;'_9 �r�:�8�q�:��˜�O:ϸ8������u��Jq���nv=���M����m����R 4 � Fixer les prix de vente 3. : - des tâches opérationnelles de vente proprement dite (exécution et administration de la vente, service après vente) Parmi les tâches importantes du responsable des ventes figure le contrôle de l'évolution des ventes à travers les sales metrics tels que le Return On Sales (ROS) et l'évaluation des performances des vendeurs et canaux de vente, qu'il communique ensuite à la direction commerciale. 1. Animer la force de vente 5. De toutes ces fonctions, la fonction humaine revêt une importance capitale dans le fonctionnement d'une entreprise, car en … 4 0 obj N'��)�].�u�J�r� 42. Management des équi… A. Historique : La fonction commerciale n’a pas évolué de manière homogène au cours des dernières décennies, et l’on constate de nombreuses différences liées aux secteurs d’activité. <>stream �V��)g�B�0�i�W��8#�8wթ��8_�٥ʨQ����Q�j@�&�A)/��g�>'K�� �t�;\�� ӥ$պF�ZUn����(4T�%)뫔�0C&�����Z��i���8��bx��E���B�;�����P���ӓ̹�A�om?�W= Le travail d’une assistante administrative et commercial est de coopérer avec quelqu’un qui se spécialise dans les opérations commerciales, puis il / elle devient son bras droit. CHAPITRE 1 : LA FONCTION COMMERCIALE. 6 0 obj Malgré le soin apporté à leur rédaction et à leur actualisation, les informations indiquées dans nos articles ne peuvent en aucune manière engager la responsabilité de DEFI GROUPE CONSULTING. Les fonctions commerciales sont présentes aussi bien dans le B to B (business to business, qui désigne la vente aux entreprises) que dans le B to C (business to consumer, qui signifie « vente au grand public »). Supervisant les activités commerciales de la société, le directeur commercial participe à la définition de la stratégie commerciale de l'entreprise et est le garant de sa réussite. Marché de l'emploi Quelques métiers de la fonction commerciale Par Flavien Chantrel | Publié le 14/09/2006 - Mis à jour le 24/02/2015 Les métiers commerciaux regroupent des postes très variés. Vous effectuez les tâches administratives liées à la comptabilité. Cette partie est moins connue du grand public qui considère le commercial comme un professionnel exclusivement tourné vers la vente et la promotion de produits. Mis à part le côté secrétariat classique de sa fonction, il/elle doit répondre aux demandes d’informations, participer aux réunions commerciales, élaborer des offres et être amené(e) à présenter à la clientèle les produits ou services de … Leur contrôle suppose souvent une analyse précise de leurs activités et une définition claire de leurs missions ce, compte tenu de la rentabilité commerciale attendue. endobj Et pourtant , quelque soit la taille d’une société (de 1 à plusieurs milliers de collaborateurs), la fonction commerciale est vitale pour sa survie et sa croissance. Définir les produits (créations, améliorations) 2. 34 Les métiers commerciaux 36. Ses missions principales sont : 1. la con… LE MaRkEtInG d’étudES Les fonctions • Chargé(e) d’étude marketing Le chargé d’études marketing collecte et analyse des informations quan-titatives pour aider à la définition de la stratégie marketing et commerciale de l’entreprise. Afin d'accomplir les tâches qui lui son assigné et de renforcer sa place et son efficacité au sein de la fonction commerciale, la force de vente doit être bien organisée et gérée de … Les managers commerciaux de proximité . b) Des centres de coûts (marketing, expédition, administration commerciale) : Certains sont assez clairement des centres prestataires pour lesquelles il est relativement aisé de faire le lien entre la prestation réalisée et la consommation de ressources. La fonction commerciale est la plus importante de l'entreprise selon les entrepreneurs, devant la fonction de direction générale. Il/elle est amené(e) à préparer des offres commerciales pour des clients. Les ressources humaines, levier de la dynamique 26 La fidélisation client, levier de la croissance 34 La gestion budgétaire et financière 39 Le cadre de l’organisation commerciale 51 La structure commerciale 52 Les processus commerciaux et les règles du jeu 54 Description synthétique. <> L’ingénieur commercial grands comptes . Réaliser la promotion de… Les caractéristiques de la fonction de direction On dit u’elle est diffusée dans l’entepise. Les métiers du management commercial 29. "F$H:R��!z��F�Qd?r9�\A&�G���rQ��h������E��]�a�4z�Bg�����E#H �*B=��0H�I��p�p�0MxJ$�D1��D, V���ĭ����KĻ�Y�dE�"E��I2���E�B�G��t�4MzN�����r!YK� ���?%_&�#���(��0J:EAi��Q�(�()ӔWT6U@���P+���!�~��m���D�e�Դ�!��h�Ӧh/��']B/����ҏӿ�?a0n�hF!��X���8����܌k�c&5S�����6�l��Ia�2c�K�M�A�!�E�#��ƒ�d�V��(�k��e���l ����}�}�C�q�9 Ils varient selon les centres de responsabilité concernés puisqu’on peut trouver au sein de la fonction commerciale deux types de centres. %���� La gestion commerciale s’occupe de toute la chaîne nécessaire à la production de biens et services. La mission de la fonction commerciale est la suivante : –  Identifier les besoins de la clientèle, segmenter les marchés, analyser l’offre de la concurrence et positionner les produits (ou services) ; –  Élaborer et mettre en œuvre la stratégie et le plan commercial, c’est-à-dire : –  Contrôler la mise en œuvre des programmes d’actions et analyser les résultats obtenus, –  Assurer la coordination avec les autres fonctions et notamment la production. Savoir organiser la fonction commerciale d’une entreprise suppose de rappeler les missions, tâches et objectifs revenant à cette fonction. Comme nous voyons ci-dessus, les fonctions et les tâches que doit assumer une direction commerciale sont nombreuses et peuvent varier en fonction de la taille de l’entreprise, de la nature de ses activités et de l’importance de la place accordée au marketing par la direction générale. Il faut bien à la tête d’une entreprise, une personne qui dirige l’ensemble des travaux, qui a une vue globale des activités, et qui se soucie de façon permanente de l’avenir de l’entreprise. Lors de la création d’une st… Il anime et manage l'équipe commerciale afin d'améliorer sa productivité et d'accroître le chiffre d'affaires. Les paramètres qui expliquent cette diversité sont eux-mêmes nombreux et leurs combinaisons multiples justifient les innombrables variantes pratiquées par les organisations : Il fixe les objectifs qui lui sont liés, aussi bien à … %PDF-1.4 La fonction commerciale revêt une importance stratégique pour les entreprises. partie des tâches marketing. La fonction commerciale : Les ventes (au pluriel) en entreprise désignent la force de vente, le service ou la fonction commerciale en charge de pilotage et de la concrétisation des opérations propres à l'activité commerciale. Gestion des ventes : suivi et analyse statistique 4. Le modèle d’organisation commerciale parfaite n’existe pas ; il faut donc se garder, en matière d’évaluation de la fonction commerciale, comme dans les autres fonctions d’ailleurs, de toute velléité normative, mais apprécier en fonction du contexte concurrentiel et de la taille de l’entreprise. la fonction commerciale de l’entreprise On a longtemps défini le marketing comme l’exercice de la fonction commerciale assorti d’un certain nombre de nouveautés résultant du passage d’une économie centrée sur la production à la société de consommation que connaissent les pays occidentaux. La direction commerciale d’une entreprise est en charge de trois grandes missions : Prise en compte de la demande des clients : il/elle traite les demandes en lien avec l'équipe commerciale, rédige les devis, communique les délais de livraison et assure la gestion des commandes. Les fonctions de l'entreprise : La fonction commerciale. L’attaché commercial . Les économistes classiques du 19 e siècle accordaient une place de choix à la fonction de production, car pour eux il suffisait de produire un bien pour trouver un acheteur : c’est optique production. H���yTSw�oɞ����c [���5la�QIBH�ADED���2�mtFOE�.�c��}���0��8�׎�8G�Ng�����9�w���߽��� �'����0 �֠�J��b� Designed by Digital Ressources | Powered by Digital Ressources, Définir les produits (créations, améliorations), Marketing : études de marches, recherches commerciales, définition et application de la politique commerciale, développement de nouveaux produits, Vente : recherche de clients, gestion de la force de vente, prises de commandes, Expéditions : magasins, Emballage, livraisons, Administration commerciale : facturation, suivi des ventes, service après-vente, Promotion : publicité, animation, relations publiques. 2y�.-;!���K�Z� ���^�i�"L��0���-�� @8(��r�;q��7�L��y��&�Q��q�4�j���|�9�� Ses principales tâches sont: Élaborer une stratégie commerciale : il définit les grands axes de la stratégie commerciale de sa société. C’est certes le rôle du dirigeantmais dès que l’entreprise se développe le rôle du Directeur devient incontournable. Les définitions des rôles de la fonction commerciale ont fait l’objet de nombreux travaux aussi bien dans la littérature de recherche que pour les praticiens. C'est un poste à hautes responsabilités. Chapitre 2 Les métiers de la fonction commerciale 27. - la fonction technique, - la fonction humaine, - la fonction commerciale, - la fonction recherche et développement, - la fonction financière. Mais une large partie des missions du commercial est dédiée à la gestion administrative : 1. Ce poste est le premier dans une entreprise. Sans clients, pas de commande et sans chiffre d’affaires, pas de bénéfice. 38. n�3ܣ�k�Gݯz=��[=��=�B�0FX'�+������t���G�,�}���/���Hh8�m�W�2p[����AiA��N�#8$X�?�A�KHI�{!7�. C'est le lien indispensable entre l’entreprise et son environnement. Analysez la productivité de votre équipe commerciale dans les outils d'analytics pour suivre les performances de votre équipe en fonction de ses transactions, réunions, appels, tâches et e-mails. En effet, la personne va travailler, tout au long de son contrat, avec tous les départements qui constituent l’organisation. Nous espérons que cet article vous aura donné entière satisfaction. la fonction recherche et développement qui s’occupe des études et de la recherche…, la fonction qualité s’assure que les produits livrés sont conformes à des règles de fabrication…, la fonction ressources humaines qui s’occupe des rémunérations, du recrutement, de la formation…. La force de vente est une composante de l'équipe commerciale d'une entreprise chargée de la vente et la stimulation de la demande. Vous devez être connecté(e) pour rédiger un commentaire. Bien évidemment si vous avez une quelconque question sur ce thème, n’hésitez pas à nous contacter, DEFI GROUPE CONSULTING est là pour vous conseiller et répondre à vos questions. Introduction. �x������- �����[��� 0����}��y)7ta�����>j���T�7���@���tܛ�`q�2��ʀ��&���6�Z�L�Ą?�_��yxg)˔z���çL�U���*�u�Sk�Se�O4?׸�c����.� � �� R� ߁��-��2�5������ ��S�>ӣV����d�`r��n~��Y�&�+`��;�A4�� ���A9� =�-�t��l�`;��~p���� �Gp| ��[`L��`� "A�YA�+��Cb(��R�,� *�T�2B-� L’ingénieur d’affaires . Après la direction générale, le commercial est un élément clé, générateur de chiffre d’affaire… Depuis quelques années, le métier de commercial a subit une profonde mutation en devenant pluridisciplinaire. 3 0 obj 37. Unknown cours 1er année 2 comments. Gestion des clients : création de fiches et de classements selon des degrés d’importance et de potentiel 3. Il réalise, voire dépasse, les objectifs commerciaux (quantitatifs et qualitatifs) qui lui sont fixés en répondant aux besoins des clients et prospects, sur un secteur déterminé et dans le respect de la stratégie commerciale de l'entreprise. B) La fonction commerciale La fonction commerciale regroupe toutes les tâches qui se rapportent de façon directe ou indirecte à la vente par l'entreprise de ses produits ou services, i.e. La fonction commerciale est l'ensemble des tâches ayant rapport avec la vente des produits d'une entreprise. <> a)  Des centres de chiffre d’affaires (direction commerciale, service des ventes) avec comme objectifs essentiels le développement du chiffre d’affaires, des parts de marché, de la position concurrentielle et le respect de l’enveloppe budgétaire de fonctionnement. Les objectifs seront ceux des centres de coûts, à savoir fournir des prestations aux autres centres au moindre coût, dans des délais et pour un niveau de qualité donnés. Le fonction commerciale. Les méthodologies abondent pour décrire l’enchaînement des différentes tâches permettant à Lange.book Page … Dans les faits, de nombreuses possibilités d’organisation interne peuvent exister : a) l’organisation par services spécialisés : b) l’organisation par ligne de produits : dans ce cas, chaque service ou responsable d’une ligne assume l’intégralité des tâches précédemment énumérées pour sa propre ligne, c) l’organisation par zone géographique ou (France, Europe, Amérique, Afrique, Asie) ou par circuit de distribution (détail, grossistes, grands comptes) : Là également, le responsable d’une zone géographique assumera l’intégralité des tâches commerciales liées à sa zone, d) l’organisation combinée par produits – marchés : ici, les lignes de produits sont organisées par zone géographique ou circuit de distribution. endobj by Alain ZAGURY | Juil 29, 2014 | Article à la une, Gestion de la performance | 0 commentaire. Il peut également être amené à supporter les comptes clefs dans leur négociation, à assurer leur suivi et leur développement. • Directeur(rice) marketing Elle est prévue pour optimiser la chaîne de valeurdes entreprises (ensemble d'activités interdépendantes visant à générer de la valeur) en regroupant les processus internes. Un directeur commercial gagne … Gestion du réseau professionnel : au sein de l’entreprise et en dehors 2. D’autres ont plus un caractère de centre support et une nature de centres de coûts discrétionnaires. Pour occuper le poste de directeur commercial, il est d’abord important de maîtriser le fonctionnement d’une entreprise commerciale. Vous établissez des offres, des devis, des factures. Section1 : la fonction de direction ( administrative) La fonction de direction incarne cinq ( 05 ) taches tel que précisés par H.FAYOL : prévoir, organiser, commander, coordonner et contrôler. Choisir les circuits de distribution 4. 29. 1. La mission de la fonction commerciale est la suivante : – Identifier les besoins de la clientèle, segmenter les marchés, analyser l’offre de la concurrence et positionner les produits (ou services) ; – Élaborer et mettre en œuvre la stratégie et le plan commercial, c’est-à-dire : 1. Emploi Secrétaire commerciale (H/F) . �ꇆ��n���Q�t�}MA�0�al������S�x ��k�&�^���>�0|>_�'��,�G!